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Capacità e influenzamento

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L’influenzamento può prendere molte strade, perchè i bisogni hanno molte identità.

Nel realizzarsi di un influenzamento concorrono due fondamentali componenti:

  • i bisogni, consapevoli o inconsapevoli, presenti nelle persone che vengono influenzate, o meglio, che seguono un influenzatore;
  • le caratteristiche, consapevoli o inconsapevoli, che appartengono dell’agente influenzante.

E’ la sintonia e la corrispondenza tra queste due dimensioni che produce, come effetto, l’influenzamento, il quale è appunto un risultato, un esito tangibile, che si osserva nella scelta.
Non è quindi corretto considerare l’influenzamento come una condizione, tanto meno una capacità (se la si chiamasse Leadership). L’espressione capacità di influenzamento è dunque equivalente a capacità di produrre influenzamento, di ottenere come esito dell’influenzamento.

In questa prospettiva un’analisi delle capacità di influenzamento richiede di considerare le capacità, intese come abilità e caratteristiche che appartengono al soggetto influenzatore, come una delle componenti che consentono di ottenere che delle persone rimangano o siano influenzate. Le sole capacità di influenzamento, che possono essere, consapevoli oppure no, diventano effettive e attive solo se concorrono insieme ai bisogni vissuti dalle persone al risultato finale. Questa prospettiva incontra altre prospettive analoghe, si pensi alla leadership situazionale, nella quale si pone l’attenzione anche sulle condizioni vissute dalle persone influenzate.

Sennonché qui si vuole enfatizzare e valorizzare tre aspetti:

  • la dimensione dei bisogni vissuti dalla persone, senza i quali le sole capacità rimarrebbero inattualizzate e orfane; sono i bisogni il vero agente che indirizza l’esito dell’influenzamento possibile, che selezionano le capacità e i comportamenti che riescono ad avere un effetto influenzante; sono i bisogni, con la loro apertura, con la necessità di compimento e soddisfazione, con la loro ricerca di riempimento di carenze che indirizzano le persone nell’essere più o meno sensibili alle possibili influenze di cui possono subire e agire l’effetto, discriminando e scegliendo, consapevolmente e inconsapevolmente, tra le possibilità offerte dalla azioni influenzatrici;
  • perciò è la sintonizzazione tra bisogni e capacità il vero cuore del processo di influenzamento, che dà alla luce scelte e comportamenti. Questa sintonizzazione tra bisogni e capacità è più corretto indicarla come una sintonizzazione tra bisogni e modi di essere e agire delle persone, nelle quali, secondo le circostanze e il momento vi sono aspetti e proposte di cui i bisogni si appropriano. In questa prospettiva è certo parziale, e potrebbe essere forviante, l’idea di necessarie e preferibili best practices di chi si propone un’azione di influenzamento, poiché i bisogni si manifestano attraverso una moltitudine di situazioni, di sfumature, di accadimenti, di circostanze, di mutamenti. Certamente vi sono modi di agire che hanno più possibilità di ottenere effetti influenzanti, ma è inadeguato un pensiero che associa la possibilità di influenzare al possesso sistematico e costante di comportamenti prestabiliti, poiché lo stesso comportamento in alcune circostanze potrebbe ottenere un influenzamento, mentre in altre non riuscirvi;
  • infine, in questa prospettiva, un’ulteriore caratteristica è la discontinuità e la contestualizzazione del processo di influenzamento, che non appartiene all’influenzatore come un dominio personale delle sue capacità, ma sempre e ogni volta alle singole situazioni nelle quali si manifestano dei bisogni. I quali, di volta in volta, possono privilegiare un’azione influenzante differente; questo spiega perché, la stessa persona, con le stesse persone, possa a volte ottenere un influenzamento e altre volte, pur agendo nello stesso modo, possa fallire.