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Essere persuasivi: il potere delle domande

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Quando si spiega a qualcuno perché deve cambiare è molto raro che si trovino persone pronte ad ascoltarci e rimanere incantate e convinte dalle nostre argomentazioni. Se desideriamo indurre una persona a mutare una convinzione, illustrandole accuratamente come la sua convinzione sia errata, ciò  che facilmente otterremo non sarà una persona che ci ascolta, ma una persona che pensa alle obiezioni da farci, nel silenzio in cui viene messa dal nostro profluvio di parole. Impegnarsi nel presentare le nostre buone ragioni consente all’altra persona. soprattutto se è poco incline a mutare il suo punto di vista, di preparare silenziosamente le sue repliche, cercando nelle nostre parole – e sicuramente trovandoli – i contenuti da utilizzare e manipolare, per articolare il suo dissenso.

Al contrario, meglio le domande, per portare allo scoperto il pensiero del nostro interlocutore, evitandogli la condizione confortevole, ma rischiosa per noi, di rimanere protetto dietro il suo silenzio. Le domande ottengono risposte che impegnano. Perché quasi ogni persona si sente irresistibilmente costretta ad essere coerente con le proprie parole. Una sorta di imperativo dell’autostima, che impone al nostro cuore di considerare le parole che diciamo, pronunciandole, un impegno nei comportamenti. Infatti, non è il silenzio che impegna il cuore, ma quando si dice a qualcuno, quando qualcuno diventa testimonianza delle nostre parole.
Sicché, quando vogliamo che una persona faccia suo un nostro punto di vista, quando vogliamo che consideri una prospettiva che sta ignorando, oppure quando vogliamo che affronti un cambiamento verso il quale sta resistendo, vi sono domande che possono aiutare nel realizzare questi traguardi. Domande che fanno parlare, che inducono l’altro a considerare e descrivere aspetti che aveva trascurato, o prospettive che non aveva preso in considerazione.

Vediamo alcune di queste stupefacenti e persuasive domande.

Cosa se. Se vogliamo avvicinare una persona a una scelta che sente difficile e lontana una domanda “cosa se” potrebbe aiutare. La caratteristica di questo tipo di domande è di ipotizzare una situazione nella quale quella scelta potrebbe essere considerata in modo meno rigido. Indurre una persona a riflettere su un’ipotesi, su una supposizione rende meno tenaci le sue difese, perché trovandosi in un terreno di supposizioni si sente meno minacciata. La domanda “cosa se” consente una risposta ipotetica, ma allo stesso tempo produce un pensiero alternativo.
“Cosa accadrebbe se ti impegnassi di più  in questa attività?”

“Cosa accadrebbe se ti iscrivessi a un corso di inglese che ti consentirebbe di potenziare le tue possibilità di crescita professionale?”
“Cosa accadrebbe se io ti aiutassi ad affrontare questo ostacolo?

Quali fonti. Quando vogliamo indebolire le basi su cui si fonda una convinzione o una presa di posizione del nostro interlocutore, piuttosto che una critica frontale meglio delle potenti e destabilizzanti domande. Sono domande che hanno lo scopo di disorientare e chiedono risposte a cui l’interlocutore non è preparato o su cui ha idee poco chiare. Particolarmente efficaci quando ci accorgiamo che l’altra persona non ha chiare tutte le conseguenze delle sue decisioni, oppure quando fa affermazioni generiche in cui sono presenti “sempre”, “mai”, “ogni volta”. O ancora quando presenta idee nelle quali ha trascurato aspetti significativi.
“Da quali fonti hai raccolto queste informazioni?”
“Cosa ti fa credere?”
“Cosa ti ha portato a prendere quella decisione?”
“Come mai hai scelto questa alternativa tra quelle che avevi a disposizione?”
“Hai considerato queste conseguenze?”
“Cosa credi che possa pensare del tuo modo di agire la persona a cui dici di voler più bene?”

Dissonanza cognitiva. Sovente aiutare una persona a cambiare significa aiutarla a esercitare nel migliore dei modi i valori in cui crede. Significa aiutarla a realizzare al meglio se stessa. Facilmente si può produrre una frattura tra i valori in cui le persone credono profondamente e i loro effettivi modi di agire. Una frattura che viene nascosta alla coscienza dall’inconscio, che spinge a ignorare la propria contraddizione oppure a far credere che si possa pensare di essere onesti e allo stesso tempo non pagare l’IVA.
Quando scopriamo una contraddizione tra i valori in cui crede profondamente il nostro interlocutore e come effettivamente agisce, è con le domande che si può accompagnarlo verso un impegno di cambiamento, per diventare più coerente con i suoi valori.
“Per te è importante impegnarti al tuo meglio in ciò che fai?”(risposta) “Mi vorresti descrivere cosa avresti potuto fare di meglio in questa attività  nella quale sono stati commessi degli errori?”
“Quando è importante per te essere una persona collaborativa?” (risposta) “Sei d’accordo che collaborare richiede impegno soprattutto quando non è facile? Quando incontriamo ostacoli?” (risposta) “Vorresti dirmi in questa situazione dove avresti potuto essere più collaborativo?”
“Quanto ti sta a cuore essere apprezzato in ciò che fai?”(risposta) “Cosa di quello che stai facendo è così ben fatto da meritare apprezzamento?”
“Ti sta a cuore migliorare te stessa e arricchirti di nuove capacità?” (risposta) “Mi vuoi dire su quali aspetti vorresti impegnarti per essere una persona ancora più ricca di qualità?”

Cambiare prospettiva. Quando una persona incontra un problema facilmente ne rimane prigioniera, perché  sovente il problema è l’esito di un modo di essere e di come si affronta la realtà . E’ un problema ciò che la nostra mente considera problema, ovvero ciò che non riesce a vedere se non come una difficoltà. Inoltre, aspetto fondamentale, una situazione che viene considerata irrisolvibile o irrimediabile, nasconde una complicità  psicologica, una collusione che crea un bisogno di quel problema. Si pensi alle persone inclinate al vittimismo. Raccontano continuamente del problema di non essere comprese sufficientemente, eppure difficilmente vediamo un loro convinto impegno a cambiare la situazione che vivono come problematica. In realtà  senza quel problema, senza quel sentimento di vittimismo che possono usare per ricattare emotivamente gli altri e per avere attenzione, avrebbero un vuoto più pericoloso da gestire.
Ecco allora il beneficio di domande che guidano il pensiero fuori dai binari in cui si trova.
“Cosa hai cercato di cambiare dei tuoi modi di essere per affrontare questo problema?”
“Se questo tuo problema non ci fosse cosa cambieresti della tua vita?”
“Cosa vorresti fare se non avessi questo problema?”
“Quali vantaggi hai rimanere con questo problema?”
“Cosa questo problema ti consente di evitare?”
“Cosa stai facendo per affrontare questo problema?”
“Quanto soffriresti se non riuscissi a risolvere il tuo problema dopo aver tentato molto seriamente di affrontarlo?”

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