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Ripensare le relazioni commerciali – 1a parte

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“FORZA MAGGIORE”

Il Coronavirus mette drammaticamente ognuno di noi di fronte ai propri limiti : fisici – le terribili patologie pregresse; relazionali – la solitudine, riscopriamo quanto la nostra esistenza dipenda dagli altri; emotivi – la paura del contagio, l’ansia per l’incertezza del futuro; intellettivi – la difficoltà narrativa a spiegare a noi stessi quello che sta succedendo.
E mette ogni impresa, attività e libero professionista di fronte ad una situazione negativa e sconosciuta.

In particolare, sono in grande difficoltà tutti coloro che si occupano di relazioni commerciali con il cliente: coinvolgerlo? Oggi è impossibile distrarre chiunque dal tema Coronavirus. Proporre qualcosa? Ci si sente un po’ avvoltoi…e, dunque: che fare?

Il pensiero più facile, e per questo più insidioso, molto coerente col tempo puntiforme (infiniti istanti di presente) che stiamo vivendo è: adda passà ‘a nuttata di eduardiana memoria.
Il rischio più grande è proprio il non fare nulla per cause di “forza maggiore”, aspettando che passi il momento difficile. Peccato che quando sarà passato nulla sarà più come prima, non solo: e se il periodo durasse qualche mese o un anno e più?

Il tempo della quarantena, dunque, va opportunamente sfruttato per migliorare il nostro mindset digitale – la nostra modalità di pensare, le nostre convinzioni e di conseguenza le nostre azioni – sia nella sua componente cognitiva sia in nella sua componente comportamentale.

La componente cognitiva è costituita dalla differenziazione e dall’integrazione.

La differenziazione è l’ampiezza della conoscenza che una persona ha sulla tecnologia digitale, mentre l’integrazione dà una misura di quanto essa venga usata nella realtà quotidiana. La differenziazione è caratterizzata dalla curiosità per la tecnologia digitale e dall’esser sempre informati sulle tendenze e sulle innovazioni digitali. L’integrazione contiene la competenza digitale che una persona col digital mindset deve possedere e che comprende conoscenze, abilità e atteggiamenti.
Il primo passo sarà, quindi, da un lato, dedicare del tempo a cercare in rete articoli, blog o studi che parlano di come sta cambiando la relazione con la tecnologia digitale; dall’altro, approfondire l’utilizzo di quegli strumenti che sono la base della relazione digitale: Zoom, Skype, Webex, Microsfot Teams, ecc.. A questo riguardo si possono trovare molti video tutorial in rete (es: Youtube).

La componente comportamentale del digital mindset invece consta di due parti: l’accettazione e il rifiuto della tecnologia digitale.

Una persona con la mentalità digitale potrebbe anche scegliere di non utilizzare un’opportunità digitale, ma la differenza tra una persona con digital mindset che rifiuta la tecnologia e una persona con un mindset non digitale è che il primo possiede le competenze necessarie per cogliere l’opportunità digitale, quindi è in grado di valutarla e decidere se accettarla, mentre il secondo non le possiede.
Accettare la tecnologia digitale significa, dunque, accettare le sfide che la tecnologia digitale comporta.
E come in qualsiasi sfida il tema non è fallire o avere successo ma tentare, mettere in azione le idee, dare loro una forma. Il mindset si forma nell’esercizio continuo di fallimenti e successi, nel modellare le proprie idee digitali anche attraverso la messa in atto di comportamenti inusuali.

Nel prossimo post vedremo che cosa si può concretamente fare per gestire questa crisi e coinvolgere e ingaggiare i propri clienti.